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為什么競品賣的比你貴,顧客還感覺占了便宜?

2020-06-08

為什么競品賣的比你貴,顧客還感覺占了便宜?

文案劉幫主
2020-06-08
顧客為什么要做這樣的選擇?
鳥哥筆記,廣告營銷,文案劉幫主,技巧,營銷

請問你是否經常遇到這種情況?

你已經花了很多精力,激起了顧客的購買欲望,并通過大量的證據,讓顧客信任了你產品的價值,就在顧客準備掏錢下單時,卻感覺價格有點貴,猶豫了,想再看看別家的做個比較。

你很清楚如果顧客想再看看,很有可能就再也不會回來了,眼看到手的訂單就要跑掉了。

即然產品價值已經得到認可,為什么顧客卻跑掉了?

解釋原因前,請你先做幾個判斷題:

1、請問15元20G流量/月,是否貴?

2、請問300ml野生蜂蜜49元一瓶,是否貴?

3、請問一瓶白酒199元,是否貴?

我猜,你很難給出準確的判斷,是否貴也完全憑的是個人感覺。

同樣,如果你的產品也是這樣直接給出價格,顧客也很難做出判斷,只能猶豫再三,然后跑掉了。

怎么辦?

其實,貴或便宜,不是絕對的,而是相對的。

我們每個人,對一件產品都有一個心理閾值,也就是心理價位。

當產品價格大于心理閾值,就會感覺貴;

當產品價格小于心理閾值,就會感覺便宜。

說簡單點就是,顧客感覺是否占到了便宜。

有句話你一定不陌生,顧客不是喜歡買便宜的東西,而是喜歡占便宜的感覺。 

該怎樣讓顧客有占便宜的感覺,并爽快下單呢?

設置新閾值

每個人的心理閾值都不一樣,我們無法知道每個人心理是怎么想,也不可能都知道。

但,我們可以設置一個新的價格閾值,讓所有人都以新的價格閾值為參考標準,而我們產品的價格只要比這個新閾值低,顧客就會有占便宜的感覺。

怎么設置新的價格閾值?

那就要用到,價值錨點。

看到這可能你會有些失望。

會說,“哎呀~原來是價值錨點啊,這個方法我早知道了,也用過,根本就沒用?!?/p>

真的是這樣嗎?

你的價格錨點是否在這樣用?“原價100元,優惠價50元”

這樣千篇一律的用法能打動顧客嗎?顧客相信嗎?顧客會想:“原價100都是虛標,這產品本來就只賣50吧?!敝劣谫I不買,我還是再考慮下,于是跑掉了。

那要怎么用才更有效呢?

接下來,我將分享給你價值錨點的兩大類5個方。

這是我從幾十本營銷書籍、上百篇爆款文章、和上千元的付費課程,以及實際操盤中提煉總結出來的方法,無論你是寫文案,做電商、搞直播、做微商還是開實體店,都可以直接用,可以說是屢試不爽。


1、競品錨點


所謂競品錨點,用我們的產品與競品進行價值對比。 

1、同平臺錨點

所謂同平臺是指,與競爭對手在相同類型的平臺銷售產品,比如你在直播賣貨,競品也在直播賣貨;你在淘寶賣貨,競品也在淘寶賣貨。

提示:同平臺錨點,在信息公開化使用才有效,如果你是微商你跟顧客講其它微商的價格,顧客是無法驗證的,這個方法也就不會有效。

● 相同價值我們的價格更低

例,產品:筆記本電腦

“十代酷睿i5,8G內存,512G硬盤,市面上都賣到3800元,而我們只賣2999元?!?/strong>

解析:要讓顧客清楚的了解到你產品的價值,相同價值下,我們的價格更實惠,最好還能給出低價的理由,比如,店慶、廠家直銷等。

● 相同價格我們的價值更高:

例,產品:冷凍黃花魚

“5斤一箱的黃花魚都賣48元,但別人的解凍后就剩4斤,我們的一點冰不包,解凍后凈重是5斤?!?/strong>

解析:與競品價格和規格都一樣,就要找出競品的缺點和我們的優點做對比,讓顧客認識到不同。

2、跨平臺錨點

所謂跨平臺是指,競品與你在不同平臺銷售產品,比如,你是做微商的,就可以對比電商平臺、對比大超市等。

提示:使用跨平臺錨點,一定要對比有公信力的平臺商家,是大家熟悉的,否則你找個小平臺,顧客也不會相信,你可以對比某寶、某東、某大型超市等。

例:

● 比如你是開水果店的:

在附近的家福,你買一串3斤的葡萄就要30多塊,還不一定新鮮;或者你可以來某某水果店買一串3斤的葡萄只要20元,今天新到的,還是冰糖心保甜?!?/strong>

解析:在講競品缺點時,要實事求事,不可故意夸大和捏造,否則會適得其反。 

● 再比如你是賣野生蜂蜜的:

“在某東、某寶一瓶這樣的300ml野生蜂蜜要賣到99元,現在我直接從產地拿貨,一瓶300ml野生蜂蜜只賣到49元”

解析:在做對比時,要配上對比圖,并要跟顧客講清楚如何檢驗是正品,并給出保證,打消顧客擔心品質的顧慮。


2、店內錨點


所謂店內錨點是指,在自家店內的資源為顧客找到價值錨點。

提示:可以是產品、陳列、裝飾、話術,只要能讓顧客形成產品價值感高于價格,有占便宜的心理就可以。

1、自有產品錨點

例,產品:流量套餐

套餐一:15元10G/月

套餐二:20元30G/月

兩個套餐明顯第二個更劃算,基本不會有人選第一個,為什么還要弄個套餐一?

解析:因為套餐一根本不是為了讓你買的,而是讓你看的,這樣你才會覺得套餐二更有占了便宜的感覺,付錢才會更爽快。比如,某超市,一瓶XX雅的洗面奶買到35元,而同樣的一瓶加贈一個小瓶也買到35元,也是同樣的道理。

2、價值感知錨點

所謂價值感知錨點是指,顧客在享受優惠的時候,能最大化的感知到優惠所帶來的價值感。

例,產品:盒裝笨雞蛋

下面哪種說法讓你感覺價值更高?

A、精品盒裝笨雞蛋,原價27元,優惠價5折。

B、精品盒裝笨雞蛋,原價27元,活動期間買一盒送一盒。

應該是第二種,可平均一盒都是13.5元,為第二種說法感覺更合適?

解析:第一種說法,會讓顧客感覺,占了13.5元的便宜;第二種說法,會讓顧客感覺,占了27元的便宜。最最重要的是,5折顧客可能只買一盒,而買一送一顧客一次必須拿兩盒。所以,這個方法不僅讓顧客感覺占了大便宜,還讓商家能多銷售產品。這也是你為什么會經??吹?,洋快餐說,第二杯半價,而不說打7.5折的原因。

延伸用法:

● 當你的產品售價較高,直接說剩下多錢會更好。

比如,5000元的手機,你說打9折;就不如說,直降500元。

● 當你的產品售價較低,直接說折扣會更好。

比如,10元一盒的酸奶,你說立省1.5元;就不如說,活動價8.5折。 

一定要記住,要講出顧客的最大利益感知。

 3、借力錨點

所謂借力錨點,就是借助其它資源提升產品的價值感。

● 同系產品價值錨:跟產品本身有關系的

比如你賣白酒,299元,大家不了解也,不知道是便宜還是貴,如果你說是來自茅臺鎮的,雖然不叫茅臺,但工藝和配方都是一樣的,產品的價值就升上去了,你再說現在優惠價99,消費者就會感覺很值。

解析:找尋自家產品與大品牌有沒有相同的用料、技術、產地、出處等,用來提升產品價值感。比如,某小品牌眼霜,就發現自家的一個原料成分,蘭蔻也在用,于是產品價值感馬上就提高了。

● 外系產品價值錨:跟產品本身沒關系的

比如,你在星巴克會看到一瓶25元的礦泉水,但好像沒什么人買,難道是擺著玩嗎?

解析:不是擺著玩,是擺著給你看。你看一瓶礦泉水都25元,一杯咖啡30多還貴嗎?

比如,同樣一款手表,擺在地攤賣,和放進櫥窗里邊賣,給人帶來的價值感知是有天壤之別的。這也是你為什么聽到有人說,“這東西一看就不值錢”的原因。因為,一定是這個東西的價值錨出了問題。 

看到這,相信你對文章開頭的三個問題,也有了清晰的判斷。

這些方法,希望對你在銷售產品時有所幫助。

-END-

鳥哥筆記,廣告營銷,文案劉幫主,技巧,營銷

請問你是否經常遇到這種情況?

你已經花了很多精力,激起了顧客的購買欲望,并通過大量的證據,讓顧客信任了你產品的價值,就在顧客準備掏錢下單時,卻感覺價格有點貴,猶豫了,想再看看別家的做個比較。

你很清楚如果顧客想再看看,很有可能就再也不會回來了,眼看到手的訂單就要跑掉了。

即然產品價值已經得到認可,為什么顧客卻跑掉了?

解釋原因前,請你先做幾個判斷題:

1、請問15元20G流量/月,是否貴?

2、請問300ml野生蜂蜜49元一瓶,是否貴?

3、請問一瓶白酒199元,是否貴?

我猜,你很難給出準確的判斷,是否貴也完全憑的是個人感覺。

同樣,如果你的產品也是這樣直接給出價格,顧客也很難做出判斷,只能猶豫再三,然后跑掉了。

怎么辦?

其實,貴或便宜,不是絕對的,而是相對的。

我們每個人,對一件產品都有一個心理閾值,也就是心理價位。

當產品價格大于心理閾值,就會感覺貴;

當產品價格小于心理閾值,就會感覺便宜。

說簡單點就是,顧客感覺是否占到了便宜。

有句話你一定不陌生,顧客不是喜歡買便宜的東西,而是喜歡占便宜的感覺。 

該怎樣讓顧客有占便宜的感覺,并爽快下單呢?

設置新閾值

每個人的心理閾值都不一樣,我們無法知道每個人心理是怎么想,也不可能都知道。

但,我們可以設置一個新的價格閾值,讓所有人都以新的價格閾值為參考標準,而我們產品的價格只要比這個新閾值低,顧客就會有占便宜的感覺。

怎么設置新的價格閾值?

那就要用到,價值錨點。

看到這可能你會有些失望。

會說,“哎呀~原來是價值錨點啊,這個方法我早知道了,也用過,根本就沒用?!?/p>

真的是這樣嗎?

你的價格錨點是否在這樣用?“原價100元,優惠價50元”

這樣千篇一律的用法能打動顧客嗎?顧客相信嗎?顧客會想:“原價100都是虛標,這產品本來就只賣50吧?!敝劣谫I不買,我還是再考慮下,于是跑掉了。

那要怎么用才更有效呢?

接下來,我將分享給你價值錨點的兩大類5個方。

這是我從幾十本營銷書籍、上百篇爆款文章、和上千元的付費課程,以及實際操盤中提煉總結出來的方法,無論你是寫文案,做電商、搞直播、做微商還是開實體店,都可以直接用,可以說是屢試不爽。


1、競品錨點


所謂競品錨點,用我們的產品與競品進行價值對比。 

1、同平臺錨點

所謂同平臺是指,與競爭對手在相同類型的平臺銷售產品,比如你在直播賣貨,競品也在直播賣貨;你在淘寶賣貨,競品也在淘寶賣貨。

提示:同平臺錨點,在信息公開化使用才有效,如果你是微商你跟顧客講其它微商的價格,顧客是無法驗證的,這個方法也就不會有效。

● 相同價值我們的價格更低

例,產品:筆記本電腦

“十代酷睿i5,8G內存,512G硬盤,市面上都賣到3800元,而我們只賣2999元?!?/strong>

解析:要讓顧客清楚的了解到你產品的價值,相同價值下,我們的價格更實惠,最好還能給出低價的理由,比如,店慶、廠家直銷等。

● 相同價格我們的價值更高:

例,產品:冷凍黃花魚

“5斤一箱的黃花魚都賣48元,但別人的解凍后就剩4斤,我們的一點冰不包,解凍后凈重是5斤?!?/strong>

解析:與競品價格和規格都一樣,就要找出競品的缺點和我們的優點做對比,讓顧客認識到不同。

2、跨平臺錨點

所謂跨平臺是指,競品與你在不同平臺銷售產品,比如,你是做微商的,就可以對比電商平臺、對比大超市等。

提示:使用跨平臺錨點,一定要對比有公信力的平臺商家,是大家熟悉的,否則你找個小平臺,顧客也不會相信,你可以對比某寶、某東、某大型超市等。

例:

● 比如你是開水果店的:

在附近的家福,你買一串3斤的葡萄就要30多塊,還不一定新鮮;或者你可以來某某水果店買一串3斤的葡萄只要20元,今天新到的,還是冰糖心保甜?!?/strong>

解析:在講競品缺點時,要實事求事,不可故意夸大和捏造,否則會適得其反。 

● 再比如你是賣野生蜂蜜的:

“在某東、某寶一瓶這樣的300ml野生蜂蜜要賣到99元,現在我直接從產地拿貨,一瓶300ml野生蜂蜜只賣到49元”

解析:在做對比時,要配上對比圖,并要跟顧客講清楚如何檢驗是正品,并給出保證,打消顧客擔心品質的顧慮。


2、店內錨點


所謂店內錨點是指,在自家店內的資源為顧客找到價值錨點。

提示:可以是產品、陳列、裝飾、話術,只要能讓顧客形成產品價值感高于價格,有占便宜的心理就可以。

1、自有產品錨點

例,產品:流量套餐

套餐一:15元10G/月

套餐二:20元30G/月

兩個套餐明顯第二個更劃算,基本不會有人選第一個,為什么還要弄個套餐一?

解析:因為套餐一根本不是為了讓你買的,而是讓你看的,這樣你才會覺得套餐二更有占了便宜的感覺,付錢才會更爽快。比如,某超市,一瓶XX雅的洗面奶買到35元,而同樣的一瓶加贈一個小瓶也買到35元,也是同樣的道理。

2、價值感知錨點

所謂價值感知錨點是指,顧客在享受優惠的時候,能最大化的感知到優惠所帶來的價值感。

例,產品:盒裝笨雞蛋

下面哪種說法讓你感覺價值更高?

A、精品盒裝笨雞蛋,原價27元,優惠價5折。

B、精品盒裝笨雞蛋,原價27元,活動期間買一盒送一盒。

應該是第二種,可平均一盒都是13.5元,為第二種說法感覺更合適?

解析:第一種說法,會讓顧客感覺,占了13.5元的便宜;第二種說法,會讓顧客感覺,占了27元的便宜。最最重要的是,5折顧客可能只買一盒,而買一送一顧客一次必須拿兩盒。所以,這個方法不僅讓顧客感覺占了大便宜,還讓商家能多銷售產品。這也是你為什么會經??吹?,洋快餐說,第二杯半價,而不說打7.5折的原因。

延伸用法:

● 當你的產品售價較高,直接說剩下多錢會更好。

比如,5000元的手機,你說打9折;就不如說,直降500元。

● 當你的產品售價較低,直接說折扣會更好。

比如,10元一盒的酸奶,你說立省1.5元;就不如說,活動價8.5折。 

一定要記住,要講出顧客的最大利益感知。

 3、借力錨點

所謂借力錨點,就是借助其它資源提升產品的價值感。

● 同系產品價值錨:跟產品本身有關系的

比如你賣白酒,299元,大家不了解也,不知道是便宜還是貴,如果你說是來自茅臺鎮的,雖然不叫茅臺,但工藝和配方都是一樣的,產品的價值就升上去了,你再說現在優惠價99,消費者就會感覺很值。

解析:找尋自家產品與大品牌有沒有相同的用料、技術、產地、出處等,用來提升產品價值感。比如,某小品牌眼霜,就發現自家的一個原料成分,蘭蔻也在用,于是產品價值感馬上就提高了。

● 外系產品價值錨:跟產品本身沒關系的

比如,你在星巴克會看到一瓶25元的礦泉水,但好像沒什么人買,難道是擺著玩嗎?

解析:不是擺著玩,是擺著給你看。你看一瓶礦泉水都25元,一杯咖啡30多還貴嗎?

比如,同樣一款手表,擺在地攤賣,和放進櫥窗里邊賣,給人帶來的價值感知是有天壤之別的。這也是你為什么聽到有人說,“這東西一看就不值錢”的原因。因為,一定是這個東西的價值錨出了問題。 

看到這,相信你對文章開頭的三個問題,也有了清晰的判斷。

這些方法,希望對你在銷售產品時有所幫助。

-END-

鳥哥筆記,廣告營銷,文案劉幫主,技巧,營銷

文案劉幫主
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劉幫主|詳情頁文案

2020-06-10 09:02

我是這篇文章的作者文案劉幫主,寫作這篇文章我做了不少案例收集、總結分析,分享出來就是為了幫助更多的運營小伙伴快速成長,如果你也對營銷文案感興趣,可以加我的個人微信號(ID:15104508320),期待你的交流!
再哭不是好孩子

2020-06-08 15:21

找準價格錨點,先找價值錨點
我話事

2020-06-08 14:45

定位好策略,都是比較出來的
青桔

2020-06-08 11:08

有點意思
小蘇

2020-06-08 10:37

豁然開朗
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劉幫主|詳情頁文案

2020-06-10 09:02

我是這篇文章的作者文案劉幫主,寫作這篇文章我做了不少案例收集、總結分析,分享出來就是為了幫助更多的運營小伙伴快速成長,如果你也對營銷文案感興趣,可以加我的個人微信號(ID:15104508320),期待你的交流!

再哭不是好孩子

2020-06-08 15:21

找準價格錨點,先找價值錨點

我話事

2020-06-08 14:45

定位好策略,都是比較出來的

青桔

2020-06-08 11:08

有點意思

小蘇

2020-06-08 10:37

豁然開朗
文案劉幫主
文案劉幫主
暢銷書《爆款文案》作者關鍵明開設的成交訓練營文案教練,12年實戰銷售經驗,擅長洞察消費者需求。
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