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如何從0-1快速掌握K12在線教育社群引流轉化技能?

2020-06-08

如何從0-1快速掌握K12在線教育社群引流轉化技能?

文叔本人
2020-06-08
根據目標人群制定有效引流策略,確定裂變方案,設置引流產品,了解用戶的真實想法。
鳥哥筆記,用戶運營,文叔本人,引流,裂變,轉化

線下教育機構受疫情影響全面按下暫停鍵,線下教育機構需求萎縮,而K12在線教育行業迎來了新的一波機遇,像猿輔導、學而思、瓜瓜龍等在線教育的項目都火爆起來。

作為線上教育的從業者,我們需要快速掌握社群引流轉化技能,否則容易被教育行業的大浪潮淹沒。在這個過程中,你可能遇到一系列的問題,比如:

?K12在線教育社群運營不知如何入手;

?K12在線教育引流產品的選擇不知需要注意些什么;

?不懂如何制定社群運營方案;

?社群運營的話術不知道該怎么去設計?

? ... ...

本文分享者文叔精通社群裂變增長,關于如何實操在線教育招生社群裂變,他有很多可復用的實戰經驗可以分享。以下為本次精彩內容整理:


今天要給大家分享的內容是如何從0-1快速掌握K12在線教育社群引流轉化技能?疫情成了教育機構發展的分水嶺,線下的教育機構幾乎都在倒閉當中,因而運營人快速學會K12在線教育的引流轉化技能顯得非常重要,我將要分享一些玩轉K12教育在線招生的關鍵性策略,希望我能幫你少走一些彎路。

以下是對直播內容進行整理的精華版干貨,圖為全部內容的目錄導航。

鳥哥筆記,用戶運營,文叔本人,引流,裂變,轉化 

一、迅速了解K12教育行業

1.1 快速了解K12教育行業的原因


在做K12在線教育社群運營之前,我們需要先弄清楚我們的真實目的是什么?

目的即是結果,想要清楚真實目的,用“提問式”的方法最為適合,是為了轉行跳槽?還是為了迅速接觸新業務做準備?一定要好好了解清晰自己的目的。在了解完了自己要來干什么的問題后,再基于明確目的下在去做資料收集等工作,這時你的大腦就會自動為你屏蔽不需要的信息,注意力會集中在你需要的地方。

另外還有一點,我們在看各類的行業報告、專業文章的時候也需要先架構起一個完整的分析思路,搭建好自己的思維體系或者是需要解決問題的方案路徑,才能有目的去做吸收有用的信息好知識。

1.2 搭建以結果為導向的行業思維


目的:搭建以結果為導向的行業思維,可以讓我們快速找到核心問題的解決方法。

方法:可以通過提問式的方法,讓自己清晰了解自己是出于什么目的去了解這個行業的??赡苁翘?,可能是轉行,可能是講課,可能是好奇心在驅動,也可能是新業務需要接觸這方面,清晰了自己的目的后,就把它寫下來,在今后的學習安排中就更能針對性的去解決核心的問題。

行業認知架構:K12教育是一個垂直類的行業,了解行業的各種內幕架構包括但不限于K12培訓機構、K12教育機構、K12在線機構、K12硬件開發,還有各類K12教育相關行業的政策。

要知道,一個行業只要客戶有消費,市場上就不會缺少玩家和政策,中國經濟是受政府調控,市場自由發展的一個狀態,所有的行業都是基于政策上才能蓬勃發展,政府的態度一般都是要么支持,要么不管,如果政府不管的話,這個行業就屬于灰色行業。

搭建行業認知架構的三個要素:

1.行業內有哪些玩家和企業。這個我們可以用上游中游下游的方法去區分。

2.消費群體的分析報告。網絡上有很多不同人群的分析報告,例如最近很火的互聯網網民報告,7成網民收入不足5000元,了解消費群體的分析報告可以提升我們對于人群需求和情況的把握理解。

3.收集最新的行業新聞。行業新聞可以讓我們迅速了解到行業的最新動態,公司業務的發展方向,目前行業的風口在哪里,行業可能會有哪些新機遇等等,并且可以提升我們自身個人的對于行業的認知水平,這個對于我們搭建行業認知架構非常重要

1.3 迅速了解行業的渠道


1.行業報告渠道:包括騰訊的企鵝智酷、易觀智庫、阿里研究院、360營銷研究院、百度研究院等,以及艾媒、艾瑞、DCCI、CNNIC等專注于數據挖掘和整理的企業/組織。

鵝智庫: https://www.iimedia.cn/#shuju

阿里研究院: http://www.aliresearch.com/

艾媒: https://www.iimedia.cn/

艾瑞: http://report.iresearch.cn/

2.行業市場競爭情況:要了解該領域下的頭部企業、大企業、新興企業,類似管理咨詢那款的高盛這樣的公司在業內長期穩定名聲在外的公司才有研究的價值,我們可以通過類似創業邦、企名片、36KR等創業內容的媒體上去搜索關鍵詞發現這些公司。

3.行業相關的垂直內容:微信搜索、百度搜索,這兩者是最佳的。

微信搜索比起百度搜索在內容垂直上和閱讀體驗上最強大。

百度做的多的是信息聚合技術,它是將上百家媒體網站的相關信息做展示,我們可以通過百度先找到相對應垂直內容的網站,類似123教育網這類的垂直網站,再去進一步的搜索行業相關信息。

而微信的優勢在于,大量內容創業者始于微信公眾號,他們有自己的品牌,也在上面輸出了大量的垂直內容,品牌調性決定了內容的沉淀,因而,我們通過微信搜索是更容易獲得行業相關垂直內容的。

二、24小時摸透在線教育項目

2.1 摸清公司基本信息和項目的基本信息

第一、公司的基本信息


公司的基本信息包括公司的成立時間,業務發展史,產品規劃,線上與線下的運營模式,基本的運營體系,公司人員架構,還有人員的分工,這其中包括每個人的職位,業務,工作內容,這些都需要我們有清晰的掌握和透徹的了解。

第二、項目的基本信息


項目的基本信息我們可以從項目的組成去分析,項目的組成包括產品,運營,市場銷售和售后這四個板塊,我們對這四個板塊去做深入的了解,再去分析現有項目哪些是好的板塊,哪些是不夠好的板塊,分析這些也有助于我們從宏觀角度去掌握公司項目的基本信息。

例如,就市場銷售這個板塊來說,我們獲得想要的信息可以通過最前線的市場人員去獲取,分析他們的獲客,銷售及其轉化路徑,也就可以深入了解銷售到產品體驗再到最后成交的每一個環節,從而理清市場部門的銷售路徑,找到癥結所在,再去砍掉不夠好的環節,這也是一個值得保留的好習慣。其他三個板塊產品,運營,售后也是如此,但是這些內容偏向于項目操盤手的工作內容,熟悉需要一定的時間。

2.2 了解公司項目的實際運營情況并找到切入點


我們了解到公司的基本信息和項目的基本情況后,接下來來談談如何了解公司項目的實際運營情況并找到切入點,以便我們去快速開展項目和工作。

第一:摸清產品,王牌產品與副推產品。


以K12教育為例子,從一年級到高中的所有年級和學科,我們需要找出這個項目的王牌產品屬于哪個板塊,要細分具體的子項目。

例如以“小學三年級下半學期的英語課程”為王牌產品,維度可以細分到年級、科目、時間進度、內容單元、產品的優勢和定位等,通過這些具體的分析有助于我們快速了解與上手。

第二:跟進運營體系,從中找到運營切入點。


摸清公司的產品后,接下來我們需要做的是跟進運營的體系。我們知道,任何一家公司都有他自己的運營體系,有的是扁平化運營,有的是部門獨立運營,還有的運營屬于內部創業的體系,并且他們都有自己可以盈利的獨立的項目。

而我們想要摸清一家教育機構的運營體系,可以做什么呢?首先可以去走一遍客戶的購買流程,包括我們前面提到的去了解市場銷售部門的轉化路徑,去模擬一遍產品的實際銷售過程,走一遍客戶的流程,就可以一步步的把每一個環節點摸透徹,包括從最初的銷售接觸到課程試聽,最后到付費購買,這一系列的體驗服務后,我們對于這家教育機構的運營體系也就有了大框架的認識。所以說,要想摸清一家公司的運營體系,核心在于我們需要先去跑通整套銷售流程。

在這里,我們引入一個新的概念:運營也叫掘金,就是說我們要從客戶口袋中掏出金子。而我們要如何找到運營切入點呢?

首先要知道我們要做的是“改造運營”而不是“改變運營”,盲目改變一家公司的現有運營方法是大忌,因為有可能造成舍本逐末的后果,我們需要做的是利用自己的長處去給每一個板塊做改造做運營,運營體系內容龐大,里面包含了課程內容運營、教研運營、客戶運營、銷售運營等內容,一個運營或者是老板都不能對所有版塊都是精通的,所以我們的介入方向是針對自己的優勢找方向。例如,我是做社群運營的,我對老師教研的板塊可以去做一個給予老師社群上課的教學方法的改造,將原本在線直播一對多教學變成直播教學,社群互動答疑批改作業的形式,來做老師與學生與家長之間的社群運營。

三、制定有效的社群運營策略

在我們找到了運營的切入點后,我們就需要制定有效的社群運營策略。

對于K12教育培訓機構來說,社群運營起到的是開拓新流量、客戶轉化、教學教研輔助的作用,企業關注的重點都是在如何開拓新流量上,像跟誰學、學而思等大型在線教育機構來說,購買流量是最快的方法,但對于我們而言,我們需要學會知道通過批量建群的方法去收割流量。

3.1 關注社群運營的對象是家長


就K12教育來說,社群運營的對象是家長,而學生只是產品體驗者,且沒有消費力沒有決策權,屬于低齡化人群,對于學生,老師和校驗產品這塊就需要考慮到如何讓學生上癮,愛上學習。

而對于做社群運營的我們來說,需要考慮的核心事情是如何引導家長主動占便宜,并且愿意主動配合機構的銷售流程。所以說,想先搞清楚社群運營的對象,才能制定好社群運營的策略。比如編程教育運營的運營對象是在職人士,而一些計算機二級課程的運營對象是學生。所以說,了解社群運營的對象是非常重要的。

3.2 社群運營引流策略:老帶新、打卡營銷、節日營銷


在我們清楚知道K12教育關注社群運營的對象是家長后,接下來就需要制定社群運營的引流策略了。

我們做在線教育引流,首先要分清用戶的類型,就種子用戶裂變引流來說,如果機構自己有一定數量的付費客戶,那付費客戶就是最優秀的種子粉絲,那么從相關的年級或者是當前課程的付費客戶中去尋找種子用戶,就一定不要使用群發的方式來做,可以采用發朋友圈調研的方式詢問如果有獎勵,有多少人想要參與的形式。

明確用戶的類型后,我們就需要去設計一個裂變活動方案,通過裂變方案,我們就可以挖掘到新流量到群里,再通過直播試聽課的方式來批量讓用戶得到產品的體驗,同時也有助于下一步的轉化。

對于社群的促活,我們可以通過打卡學習、朋友圈分享卡片海報等方式,來進一步增強家長對于課程和品牌的信任。

同時,我們可以把節日作為全年的營銷節點,根據節日活動,進一步的去完善社群營銷的活動方案。

以上是對于社群運營我們所需要做的前期準備,接下來,我會以實操的角度給大家深入講解下中期和后期需要做的事情。

四、實操在線教育如何利用社群招生

鳥哥筆記,用戶運營,文叔本人,引流,裂變,轉化


4.1 引流——確定裂變方案


通過社群招生,首先要解決的就是流量問題,面臨的問題可能有流量從哪里來,哪里去找推手。 而我們要解決這個問題,首先需要先確定自己的裂變方案,這里可以分別從三個方向去搭建裂變方案的框架。

引流產品的選擇-獎勵,禮品


關于引流產品的選擇,我們需要給到客戶真實且他會感興趣的獎品,

例如,在K12教育中,我們首先從以下產品篩選后來送給家長(獎品是公司提供的,類別范圍我不能控制,但是我能控制客戶會選什么)

00001. 地球儀

00002. 世界未解之謎(六本全套)

00003. 文具包(筆袋)

00004. 益智游戲棋子

00005. 護眼臺燈

00006. 電動小風扇

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引流產品與產品的相關性


除了找到客戶感興趣的產品之外,我們還需要把握獎品與產品的貼合程度和相關性。

K12在線教育的產品是課程,所以我們可以先篩選出與課程相關的產品,對于家長來說,大家最關心的是學生的學習,6個禮品中,課外書,臺燈和文具組合可能會是家長最感興趣的,初步判斷篩選后,我們再通過實操去驗證我們的想法,做運營不能空想,而是要抓住用戶的真實需求。

朋友圈對用戶做調研


為了抓住用戶的真實需求,我們可以做的事情就是利用朋友圈做用戶調研。

比如,我們先明確到運營的對象是三年級到七年級的學生,再通過朋友圈文案形式詢問用戶,直接咨詢用戶特別想要什么禮品,有了結果之后,選擇排名前三的禮品作為獎品,接下來就把獎品作為我們接下來的宣傳重點。朋友圈獎品的圖片可以直接在淘寶截圖,文案需要寫的直白一些,要照顧用戶的文化水平,直白通俗易懂的文案永遠都是對的。

例如:

朋友圈文案

求助一下大家!后天就是母親節了,公司決定給學員發禮物!但是我們不知道大家都喜歡啥禮物,提前調研下,喜歡哪個記得在評論區留言數字哦,屆時網校給大家送上心怡的禮物。

配圖:實物產品圖

評論:引導用戶參與朋友圈討論

喜歡哪個圖片的禮物回復對應的數字我做個統計

綜合實際情況和用戶的選擇,篩選出最適合的禮品,同時利用朋友圈文案的誘導,做了一下初期的母親節預熱,為后期社群運營活動方案的執行打下基礎。

4.2 執行——做好社群SOP執行落地


完成了前期的引流,接下來就需要設計社群執行的板塊。

我們需要知道的一件事是Excel的文檔比Word文檔更加具有執行力。所以,我們通過Excel去做社群的SOP,掌握好時間節點、發售流程、話術編輯三大核心板塊就可以把該做的事情安排的穩穩當當。

第一:時間節點的安排


第一個板塊時間節點的安排,我們需要知道從什么時間開始,什么時間結束,幾點是重要時間,這部分我們需要做個清晰的規劃,需要精確到小時分鐘,并且需要預估每個階段花費的時間。例如,在社群組建初期,我們需要安排給用戶溝通獎勵方案,裂變方案,社群直播及其跟客戶溝通如何上課等事宜的時間節點。

第二:發售流程的設定


在時間節點安排好了以后,這里需要做的事情是發售流程的設定。

K12教育類社群發售分為社群預熱期的集中造勢,社群輸出期,課程產品輸出期,用戶見證期和返場執行期。

這部分可以參考一下線下活動營銷和會議營銷的流程和理念,我們去設計自己的社群發售流程,一般來說都是社群預熱,造勢互動,產品講解,學員見證和最后的返場執行和現場出單,我們可以圍繞這個邏輯去做設計和演練。

第三:實戰社群演練


在發售流程完成后,我們需要做的就是把時間安排好,讓整個活動的流程清晰可見,最后再進行實戰演練。

通常來說,可以組織幾個員工建一個小群,給大家分配好角色,可能是群主,社群工作人員,客戶甲,乙,丙,老師,助教,老板還有銷售顧問,他們每個人都有自己的劇本,再把話術全部發到一個群里,在社群里跑一遍流水賬式的聊天,最后再回過頭來復盤總結,迭代優化話術,去檢驗這些話術是否合適,并且符合角色的定位。(圖為母親節回饋老客戶的社群素材話術)

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以上是文叔的干貨分享,接下來的環節互動提問,大家的問題和文叔解答的整理。

五、互動提問

5.1 小學生的英語輔導課程,在線教育如何去引流比較精準呢?

1.從知乎等公開媒體去引流:比如知乎寫文章。

2.同行機構:從各個專門做英語的培訓機構里面去找,看看他們是否有公開課的的渠道去引流,同行是最佳的,主要還是需要扎根在教育行業,再通過同行的一些公眾號和微信課程群去引流,因為用戶是重疊的,所以找同行是最快的。

5.2 受疫情打擊,線下教培如何快速轉線上在線教育,留存用戶?


首先要看品牌調性,在線教育轉型目前來說,無非就是抖音社群寫文章,看你們公司最想做哪個和最喜歡做哪個板塊,社群是最適合的,原因在于上手快,但是對經驗也是很重要的,它決定的是你后期的轉化率,所以說,還是得看機構調性,如果你不會社群運營的話,能用視頻轉化就別希望通過社群來做轉化,抓住優勢很重要!

5.3 老師如何提高在線教育課程轉化率?


一般來說,可以通過設計環節、套路、劇情的方式。加強互動是核心,這樣可以提升用戶的參與感和給客戶安排一個好的結局。


啥是好結局呢?比如學生報名學英語,最喜歡的是考高分,那么我們要做的就是多宣傳用戶案例的結果,并且重復的輸出。再比如健身行業,對于客戶而言,健身的好結果是身材變好,所以keep這類健身平臺是非常鼓勵用戶曬身材,并且每天打卡的。所以說,是形式決定了結果。


5.4 像深圳地區的繪畫教育這種比較精準的用戶,同行數量實在有限,如何去挖掘他們的渠道?


小V同地區同行的機構確實少,大家都是一樣的,所以建議去找行業的上下游,了解這個行業需要經歷哪些上下游,我們最快的一種方式是通過用戶來找用戶,通過分析用戶的特征,像他們來自什么學校,什么地方,從用戶的源頭開始找,也就能一步步的挖掘出他們的渠道。

5.5 高三教育的社群要怎么做?

高三教育的社群運營可以從兩個角度出發:

1.從用戶付費角度。家長希望孩子考出好成績,考上好大學,所以可以拿出一些優秀的案例,在社群和朋友圈里面洗腦客戶。

2.從用戶體驗角度。輔導班的目的是提分和補分,所以我們可以單獨列出一些板塊來讓學生迅速學習和看見效果,這其中需要做設計每個環節,讓學生幾天內完成一個知識點或者是做歷年真題,圍繞提分這個點來做設計。

5.6 付費家長社群,可以從什么點切入促活用戶?


付費客戶的促活一般就是打卡,節日就這些。不過我們需要知道是什么產品及其社群促活的目的是什么,目的是關鍵因素,比如我們是為了讓家長付費下一個學年,或者是為了營造社群氛圍,如果想讓高二的家長付費下去,需要考量的效果。不同產品需要不同劃分,抓住產品的優點,比如長期跟老師學,老師能跟進孩子的學習進度。

5.7 現在在做一檔知識星球付費,主題是財商文化培訓和理財規劃,該如何引流吸引客戶?


熱度、金融領域蹭熱度的內容是最吸粉的,特別是金融行業能每天蹭熱度,這個可以參考生財有道的引流手法,再個就是通過關鍵詞,標題的優化,抓住用戶痛點蹭熱度。

以上是如何從0-1快速掌握K12在線教育社群引流轉化技能的全部內容,接下來給大家總結下K12社群運營的所有環節吧:

1.首先需要去深入了解這個行業,搭建以結果為導向的行業結構

2.摸清公司的基本信息和項目信息,知道實際運營情況才可以找到切入

3.根據目標人群制定有效引流策略,如知道K12教育的目標人群是家長,制定老帶新,打卡營銷,節日營銷的策略

4.確定裂變方案,設置引流產品,并對用戶做調研,了解用戶的真實想法

5.對活動的每個環節的設計不同時間節點的話術,并提前進行實戰演練,最后活動就會順利進行

以上就是本次文章的所有內容,建議大家收藏了慢慢看。

-END-

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線下教育機構受疫情影響全面按下暫停鍵,線下教育機構需求萎縮,而K12在線教育行業迎來了新的一波機遇,像猿輔導、學而思、瓜瓜龍等在線教育的項目都火爆起來。

作為線上教育的從業者,我們需要快速掌握社群引流轉化技能,否則容易被教育行業的大浪潮淹沒。在這個過程中,你可能遇到一系列的問題,比如:

?K12在線教育社群運營不知如何入手;

?K12在線教育引流產品的選擇不知需要注意些什么;

?不懂如何制定社群運營方案;

?社群運營的話術不知道該怎么去設計?

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本文分享者文叔精通社群裂變增長,關于如何實操在線教育招生社群裂變,他有很多可復用的實戰經驗可以分享。以下為本次精彩內容整理:


今天要給大家分享的內容是如何從0-1快速掌握K12在線教育社群引流轉化技能?疫情成了教育機構發展的分水嶺,線下的教育機構幾乎都在倒閉當中,因而運營人快速學會K12在線教育的引流轉化技能顯得非常重要,我將要分享一些玩轉K12教育在線招生的關鍵性策略,希望我能幫你少走一些彎路。

以下是對直播內容進行整理的精華版干貨,圖為全部內容的目錄導航。

鳥哥筆記,用戶運營,文叔本人,引流,裂變,轉化 

一、迅速了解K12教育行業

1.1 快速了解K12教育行業的原因


在做K12在線教育社群運營之前,我們需要先弄清楚我們的真實目的是什么?

目的即是結果,想要清楚真實目的,用“提問式”的方法最為適合,是為了轉行跳槽?還是為了迅速接觸新業務做準備?一定要好好了解清晰自己的目的。在了解完了自己要來干什么的問題后,再基于明確目的下在去做資料收集等工作,這時你的大腦就會自動為你屏蔽不需要的信息,注意力會集中在你需要的地方。

另外還有一點,我們在看各類的行業報告、專業文章的時候也需要先架構起一個完整的分析思路,搭建好自己的思維體系或者是需要解決問題的方案路徑,才能有目的去做吸收有用的信息好知識。

1.2 搭建以結果為導向的行業思維


目的:搭建以結果為導向的行業思維,可以讓我們快速找到核心問題的解決方法。

方法:可以通過提問式的方法,讓自己清晰了解自己是出于什么目的去了解這個行業的??赡苁翘?,可能是轉行,可能是講課,可能是好奇心在驅動,也可能是新業務需要接觸這方面,清晰了自己的目的后,就把它寫下來,在今后的學習安排中就更能針對性的去解決核心的問題。

行業認知架構:K12教育是一個垂直類的行業,了解行業的各種內幕架構包括但不限于K12培訓機構、K12教育機構、K12在線機構、K12硬件開發,還有各類K12教育相關行業的政策。

要知道,一個行業只要客戶有消費,市場上就不會缺少玩家和政策,中國經濟是受政府調控,市場自由發展的一個狀態,所有的行業都是基于政策上才能蓬勃發展,政府的態度一般都是要么支持,要么不管,如果政府不管的話,這個行業就屬于灰色行業。

搭建行業認知架構的三個要素:

1.行業內有哪些玩家和企業。這個我們可以用上游中游下游的方法去區分。

2.消費群體的分析報告。網絡上有很多不同人群的分析報告,例如最近很火的互聯網網民報告,7成網民收入不足5000元,了解消費群體的分析報告可以提升我們對于人群需求和情況的把握理解。

3.收集最新的行業新聞。行業新聞可以讓我們迅速了解到行業的最新動態,公司業務的發展方向,目前行業的風口在哪里,行業可能會有哪些新機遇等等,并且可以提升我們自身個人的對于行業的認知水平,這個對于我們搭建行業認知架構非常重要

1.3 迅速了解行業的渠道


1.行業報告渠道:包括騰訊的企鵝智酷、易觀智庫、阿里研究院、360營銷研究院、百度研究院等,以及艾媒、艾瑞、DCCI、CNNIC等專注于數據挖掘和整理的企業/組織。

鵝智庫: https://www.iimedia.cn/#shuju

阿里研究院: http://www.aliresearch.com/

艾媒: https://www.iimedia.cn/

艾瑞: http://report.iresearch.cn/

2.行業市場競爭情況:要了解該領域下的頭部企業、大企業、新興企業,類似管理咨詢那款的高盛這樣的公司在業內長期穩定名聲在外的公司才有研究的價值,我們可以通過類似創業邦、企名片、36KR等創業內容的媒體上去搜索關鍵詞發現這些公司。

3.行業相關的垂直內容:微信搜索、百度搜索,這兩者是最佳的。

微信搜索比起百度搜索在內容垂直上和閱讀體驗上最強大。

百度做的多的是信息聚合技術,它是將上百家媒體網站的相關信息做展示,我們可以通過百度先找到相對應垂直內容的網站,類似123教育網這類的垂直網站,再去進一步的搜索行業相關信息。

而微信的優勢在于,大量內容創業者始于微信公眾號,他們有自己的品牌,也在上面輸出了大量的垂直內容,品牌調性決定了內容的沉淀,因而,我們通過微信搜索是更容易獲得行業相關垂直內容的。

二、24小時摸透在線教育項目

2.1 摸清公司基本信息和項目的基本信息

第一、公司的基本信息


公司的基本信息包括公司的成立時間,業務發展史,產品規劃,線上與線下的運營模式,基本的運營體系,公司人員架構,還有人員的分工,這其中包括每個人的職位,業務,工作內容,這些都需要我們有清晰的掌握和透徹的了解。

第二、項目的基本信息


項目的基本信息我們可以從項目的組成去分析,項目的組成包括產品,運營,市場銷售和售后這四個板塊,我們對這四個板塊去做深入的了解,再去分析現有項目哪些是好的板塊,哪些是不夠好的板塊,分析這些也有助于我們從宏觀角度去掌握公司項目的基本信息。

例如,就市場銷售這個板塊來說,我們獲得想要的信息可以通過最前線的市場人員去獲取,分析他們的獲客,銷售及其轉化路徑,也就可以深入了解銷售到產品體驗再到最后成交的每一個環節,從而理清市場部門的銷售路徑,找到癥結所在,再去砍掉不夠好的環節,這也是一個值得保留的好習慣。其他三個板塊產品,運營,售后也是如此,但是這些內容偏向于項目操盤手的工作內容,熟悉需要一定的時間。

2.2 了解公司項目的實際運營情況并找到切入點


我們了解到公司的基本信息和項目的基本情況后,接下來來談談如何了解公司項目的實際運營情況并找到切入點,以便我們去快速開展項目和工作。

第一:摸清產品,王牌產品與副推產品。


以K12教育為例子,從一年級到高中的所有年級和學科,我們需要找出這個項目的王牌產品屬于哪個板塊,要細分具體的子項目。

例如以“小學三年級下半學期的英語課程”為王牌產品,維度可以細分到年級、科目、時間進度、內容單元、產品的優勢和定位等,通過這些具體的分析有助于我們快速了解與上手。

第二:跟進運營體系,從中找到運營切入點。


摸清公司的產品后,接下來我們需要做的是跟進運營的體系。我們知道,任何一家公司都有他自己的運營體系,有的是扁平化運營,有的是部門獨立運營,還有的運營屬于內部創業的體系,并且他們都有自己可以盈利的獨立的項目。

而我們想要摸清一家教育機構的運營體系,可以做什么呢?首先可以去走一遍客戶的購買流程,包括我們前面提到的去了解市場銷售部門的轉化路徑,去模擬一遍產品的實際銷售過程,走一遍客戶的流程,就可以一步步的把每一個環節點摸透徹,包括從最初的銷售接觸到課程試聽,最后到付費購買,這一系列的體驗服務后,我們對于這家教育機構的運營體系也就有了大框架的認識。所以說,要想摸清一家公司的運營體系,核心在于我們需要先去跑通整套銷售流程。

在這里,我們引入一個新的概念:運營也叫掘金,就是說我們要從客戶口袋中掏出金子。而我們要如何找到運營切入點呢?

首先要知道我們要做的是“改造運營”而不是“改變運營”,盲目改變一家公司的現有運營方法是大忌,因為有可能造成舍本逐末的后果,我們需要做的是利用自己的長處去給每一個板塊做改造做運營,運營體系內容龐大,里面包含了課程內容運營、教研運營、客戶運營、銷售運營等內容,一個運營或者是老板都不能對所有版塊都是精通的,所以我們的介入方向是針對自己的優勢找方向。例如,我是做社群運營的,我對老師教研的板塊可以去做一個給予老師社群上課的教學方法的改造,將原本在線直播一對多教學變成直播教學,社群互動答疑批改作業的形式,來做老師與學生與家長之間的社群運營。

三、制定有效的社群運營策略

在我們找到了運營的切入點后,我們就需要制定有效的社群運營策略。

對于K12教育培訓機構來說,社群運營起到的是開拓新流量、客戶轉化、教學教研輔助的作用,企業關注的重點都是在如何開拓新流量上,像跟誰學、學而思等大型在線教育機構來說,購買流量是最快的方法,但對于我們而言,我們需要學會知道通過批量建群的方法去收割流量。

3.1 關注社群運營的對象是家長


就K12教育來說,社群運營的對象是家長,而學生只是產品體驗者,且沒有消費力沒有決策權,屬于低齡化人群,對于學生,老師和校驗產品這塊就需要考慮到如何讓學生上癮,愛上學習。

而對于做社群運營的我們來說,需要考慮的核心事情是如何引導家長主動占便宜,并且愿意主動配合機構的銷售流程。所以說,想先搞清楚社群運營的對象,才能制定好社群運營的策略。比如編程教育運營的運營對象是在職人士,而一些計算機二級課程的運營對象是學生。所以說,了解社群運營的對象是非常重要的。

3.2 社群運營引流策略:老帶新、打卡營銷、節日營銷


在我們清楚知道K12教育關注社群運營的對象是家長后,接下來就需要制定社群運營的引流策略了。

我們做在線教育引流,首先要分清用戶的類型,就種子用戶裂變引流來說,如果機構自己有一定數量的付費客戶,那付費客戶就是最優秀的種子粉絲,那么從相關的年級或者是當前課程的付費客戶中去尋找種子用戶,就一定不要使用群發的方式來做,可以采用發朋友圈調研的方式詢問如果有獎勵,有多少人想要參與的形式。

明確用戶的類型后,我們就需要去設計一個裂變活動方案,通過裂變方案,我們就可以挖掘到新流量到群里,再通過直播試聽課的方式來批量讓用戶得到產品的體驗,同時也有助于下一步的轉化。

對于社群的促活,我們可以通過打卡學習、朋友圈分享卡片海報等方式,來進一步增強家長對于課程和品牌的信任。

同時,我們可以把節日作為全年的營銷節點,根據節日活動,進一步的去完善社群營銷的活動方案。

以上是對于社群運營我們所需要做的前期準備,接下來,我會以實操的角度給大家深入講解下中期和后期需要做的事情。

四、實操在線教育如何利用社群招生

鳥哥筆記,用戶運營,文叔本人,引流,裂變,轉化


4.1 引流——確定裂變方案


通過社群招生,首先要解決的就是流量問題,面臨的問題可能有流量從哪里來,哪里去找推手。 而我們要解決這個問題,首先需要先確定自己的裂變方案,這里可以分別從三個方向去搭建裂變方案的框架。

引流產品的選擇-獎勵,禮品


關于引流產品的選擇,我們需要給到客戶真實且他會感興趣的獎品,

例如,在K12教育中,我們首先從以下產品篩選后來送給家長(獎品是公司提供的,類別范圍我不能控制,但是我能控制客戶會選什么)

00001. 地球儀

00002. 世界未解之謎(六本全套)

00003. 文具包(筆袋)

00004. 益智游戲棋子

00005. 護眼臺燈

00006. 電動小風扇

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引流產品與產品的相關性


除了找到客戶感興趣的產品之外,我們還需要把握獎品與產品的貼合程度和相關性。

K12在線教育的產品是課程,所以我們可以先篩選出與課程相關的產品,對于家長來說,大家最關心的是學生的學習,6個禮品中,課外書,臺燈和文具組合可能會是家長最感興趣的,初步判斷篩選后,我們再通過實操去驗證我們的想法,做運營不能空想,而是要抓住用戶的真實需求。

朋友圈對用戶做調研


為了抓住用戶的真實需求,我們可以做的事情就是利用朋友圈做用戶調研。

比如,我們先明確到運營的對象是三年級到七年級的學生,再通過朋友圈文案形式詢問用戶,直接咨詢用戶特別想要什么禮品,有了結果之后,選擇排名前三的禮品作為獎品,接下來就把獎品作為我們接下來的宣傳重點。朋友圈獎品的圖片可以直接在淘寶截圖,文案需要寫的直白一些,要照顧用戶的文化水平,直白通俗易懂的文案永遠都是對的。

例如:

朋友圈文案

求助一下大家!后天就是母親節了,公司決定給學員發禮物!但是我們不知道大家都喜歡啥禮物,提前調研下,喜歡哪個記得在評論區留言數字哦,屆時網校給大家送上心怡的禮物。

配圖:實物產品圖

評論:引導用戶參與朋友圈討論

喜歡哪個圖片的禮物回復對應的數字我做個統計

綜合實際情況和用戶的選擇,篩選出最適合的禮品,同時利用朋友圈文案的誘導,做了一下初期的母親節預熱,為后期社群運營活動方案的執行打下基礎。

4.2 執行——做好社群SOP執行落地


完成了前期的引流,接下來就需要設計社群執行的板塊。

我們需要知道的一件事是Excel的文檔比Word文檔更加具有執行力。所以,我們通過Excel去做社群的SOP,掌握好時間節點、發售流程、話術編輯三大核心板塊就可以把該做的事情安排的穩穩當當。

第一:時間節點的安排


第一個板塊時間節點的安排,我們需要知道從什么時間開始,什么時間結束,幾點是重要時間,這部分我們需要做個清晰的規劃,需要精確到小時分鐘,并且需要預估每個階段花費的時間。例如,在社群組建初期,我們需要安排給用戶溝通獎勵方案,裂變方案,社群直播及其跟客戶溝通如何上課等事宜的時間節點。

第二:發售流程的設定


在時間節點安排好了以后,這里需要做的事情是發售流程的設定。

K12教育類社群發售分為社群預熱期的集中造勢,社群輸出期,課程產品輸出期,用戶見證期和返場執行期。

這部分可以參考一下線下活動營銷和會議營銷的流程和理念,我們去設計自己的社群發售流程,一般來說都是社群預熱,造勢互動,產品講解,學員見證和最后的返場執行和現場出單,我們可以圍繞這個邏輯去做設計和演練。

第三:實戰社群演練


在發售流程完成后,我們需要做的就是把時間安排好,讓整個活動的流程清晰可見,最后再進行實戰演練。

通常來說,可以組織幾個員工建一個小群,給大家分配好角色,可能是群主,社群工作人員,客戶甲,乙,丙,老師,助教,老板還有銷售顧問,他們每個人都有自己的劇本,再把話術全部發到一個群里,在社群里跑一遍流水賬式的聊天,最后再回過頭來復盤總結,迭代優化話術,去檢驗這些話術是否合適,并且符合角色的定位。(圖為母親節回饋老客戶的社群素材話術)

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以上是文叔的干貨分享,接下來的環節互動提問,大家的問題和文叔解答的整理。

五、互動提問

5.1 小學生的英語輔導課程,在線教育如何去引流比較精準呢?

1.從知乎等公開媒體去引流:比如知乎寫文章。

2.同行機構:從各個專門做英語的培訓機構里面去找,看看他們是否有公開課的的渠道去引流,同行是最佳的,主要還是需要扎根在教育行業,再通過同行的一些公眾號和微信課程群去引流,因為用戶是重疊的,所以找同行是最快的。

5.2 受疫情打擊,線下教培如何快速轉線上在線教育,留存用戶?


首先要看品牌調性,在線教育轉型目前來說,無非就是抖音社群寫文章,看你們公司最想做哪個和最喜歡做哪個板塊,社群是最適合的,原因在于上手快,但是對經驗也是很重要的,它決定的是你后期的轉化率,所以說,還是得看機構調性,如果你不會社群運營的話,能用視頻轉化就別希望通過社群來做轉化,抓住優勢很重要!

5.3 老師如何提高在線教育課程轉化率?


一般來說,可以通過設計環節、套路、劇情的方式。加強互動是核心,這樣可以提升用戶的參與感和給客戶安排一個好的結局。


啥是好結局呢?比如學生報名學英語,最喜歡的是考高分,那么我們要做的就是多宣傳用戶案例的結果,并且重復的輸出。再比如健身行業,對于客戶而言,健身的好結果是身材變好,所以keep這類健身平臺是非常鼓勵用戶曬身材,并且每天打卡的。所以說,是形式決定了結果。


5.4 像深圳地區的繪畫教育這種比較精準的用戶,同行數量實在有限,如何去挖掘他們的渠道?


小V同地區同行的機構確實少,大家都是一樣的,所以建議去找行業的上下游,了解這個行業需要經歷哪些上下游,我們最快的一種方式是通過用戶來找用戶,通過分析用戶的特征,像他們來自什么學校,什么地方,從用戶的源頭開始找,也就能一步步的挖掘出他們的渠道。

5.5 高三教育的社群要怎么做?

高三教育的社群運營可以從兩個角度出發:

1.從用戶付費角度。家長希望孩子考出好成績,考上好大學,所以可以拿出一些優秀的案例,在社群和朋友圈里面洗腦客戶。

2.從用戶體驗角度。輔導班的目的是提分和補分,所以我們可以單獨列出一些板塊來讓學生迅速學習和看見效果,這其中需要做設計每個環節,讓學生幾天內完成一個知識點或者是做歷年真題,圍繞提分這個點來做設計。

5.6 付費家長社群,可以從什么點切入促活用戶?


付費客戶的促活一般就是打卡,節日就這些。不過我們需要知道是什么產品及其社群促活的目的是什么,目的是關鍵因素,比如我們是為了讓家長付費下一個學年,或者是為了營造社群氛圍,如果想讓高二的家長付費下去,需要考量的效果。不同產品需要不同劃分,抓住產品的優點,比如長期跟老師學,老師能跟進孩子的學習進度。

5.7 現在在做一檔知識星球付費,主題是財商文化培訓和理財規劃,該如何引流吸引客戶?


熱度、金融領域蹭熱度的內容是最吸粉的,特別是金融行業能每天蹭熱度,這個可以參考生財有道的引流手法,再個就是通過關鍵詞,標題的優化,抓住用戶痛點蹭熱度。

以上是如何從0-1快速掌握K12在線教育社群引流轉化技能的全部內容,接下來給大家總結下K12社群運營的所有環節吧:

1.首先需要去深入了解這個行業,搭建以結果為導向的行業結構

2.摸清公司的基本信息和項目信息,知道實際運營情況才可以找到切入

3.根據目標人群制定有效引流策略,如知道K12教育的目標人群是家長,制定老帶新,打卡營銷,節日營銷的策略

4.確定裂變方案,設置引流產品,并對用戶做調研,了解用戶的真實想法

5.對活動的每個環節的設計不同時間節點的話術,并提前進行實戰演練,最后活動就會順利進行

以上就是本次文章的所有內容,建議大家收藏了慢慢看。

-END-

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文叔本人
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2020-06-13 14:21

求教育社群
來自星星的我

2020-06-09 08:45

好想那個sop
教育推廣

2020-06-09 08:06

裂變紅利逐漸消失,流量勢能和質量急劇下降,做之前請各位斟酌。
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2020-06-13 14:21

求教育社群

來自星星的我

2020-06-09 08:45

好想那個sop

教育推廣

2020-06-09 08:06

裂變紅利逐漸消失,流量勢能和質量急劇下降,做之前請各位斟酌。
文叔本人
文叔本人
公眾號【文叔本人】主理人,千萬級社群操盤手 ,微信生態運營官,專注于互聯網新奇玩法。
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如何從0-1快速掌握K12在線教育社群引流轉化技能?嗎?
考慮一下
很遺憾,羽毛不足
我知道了

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